Es mejor tener más o menos razón que estar sin duda equivocado.
JOHN MAYNARD KEYNES, economista británico
Supongamos que le interesa abrir un club de yoga. La oportunidad de mercado parece buena: está seguro de haber encontrado un barrio sin ese servicio con una demanda significativa que, además, cuenta con ingresos suficientes para abonar una cuota de socio de 100 dólares al mes. Ya tiene el esbozo de cómo será el espacio y una idea aproximada de los distintos estilos de yoga que quiere ofrecer y de los profesionales que contratará para dar clases.
Ha descubierto un local ideal que puede alquilar a razón de unos 10.000 dólares al mes (si firma un contrato de leasing por doce meses), y calcula que necesitará unos 12.000 adicionales al mes para poder pagar los salarios de los empleados así como otros gastos mensuales de funcionamiento. Además, necesitará invertir unos 5.000 dólares complementarios por adelantado por el equipamiento: colchonetas, soportes y un ordenador para gestionar las fichas de los socios.
El agente inmobiliario le está presionando para que se decida de una vez. Amenaza con ceder el local que le interesa a otro inquilino si no se compromete a alquilarlo ya. Los ahorros que ha reunido a lo largo de la vida bastan para cubrir los costes de apertura y los tres meses proyectados de gastos operativos. Está ilusionado, pero quiere asegurarse de estar tomando la decisión adecuada antes de seguir adelante. ¿Debería firmar el leasing?
Estas historias son muy comunes: un empresario novel y entusiasta sueña con ser el propietario de un restaurante, un bar o una librería, invierte los ahorros de su vida y asume una deuda importante para abrir ese nuevo negocio. A veces estas historias salen bien. A menudo, sin embargo, al cabo de unos meses el empresario se arruina y pierde el negocio, sin acertar a comprender por qué las cosas le salieron tan mal.
Los «supuestos de crucial importancia» (SCI) son condiciones o hechos que deben ser verdaderos en el mundo real para que la empresa u oferta tengan éxito. Todas las empresas u ofertas nuevas se basan en varios SCI, y si cualquiera de estos resulta falso, la idea de negocio será muchísimo menos prometedora de lo que parece.
El ejemplo anterior del club de yoga tiene tres SCI prioritarios:
• Los habitantes de ese barrio han de estar dispuestos a abonar 100 dólares o más mensualmente por ser socios de un club de yoga cerca de su casa.
• El negocio ha de ser capaz de atraer al menos a 220 socios que abonen la cuota entera al finalizar los tres primeros meses de la apertura.
• Los ingresos mensuales totales han de sobrepasar la cantidad de 22.000 dólares al cabo de los doce primeros meses, la duración mínima del término del leasing.
Pasemos revista a lo que le ocurriría al club de yoga si estos supuestos resultaran falsos:
• Aunque el club despierta un gran interés de entrada, la mayoría de quienes lo visitan se resisten a pagar 100 dólares al mes argumentando que prefieren conducir unos kilómetros de más y pagar 75. El club rebaja la cuota a 75 dólares, y eso significa que necesitará 300 miembros para mantenerse a flote. Una vez reducidos los precios, se alcanza la cifra de los 220 socios previstos, pero eso no basta para mantener las instalaciones abiertas.
• El club no atrae a un número suficiente de socios para cubrir gastos porque los entusiastas del yoga que viven en el barrio ya se han comprometido por contrato a pagar la cuota de doce meses a un club a varios kilómetros de distancia. El club no tarda en perder dinero y cierra.
• La competencia abre un club muy bonito en ese mismo barrio por esas fechas. Al cabo de tres meses, nuestro club solo cuenta con la mitad de los miembros que necesita para financiarse. Con nueve meses por delante de leasing, las perspectivas financieras dejan mucho que desear.
Todo negocio u oferta cuenta con varios SCI que garantizarán u obstaculizarán su existencia. Si identifica esos supuestos con antelación y comprueba que cuenta con ellos, menor será el riesgo que asumirá y más seguro estará de haber acertado en su decisión.
Fuente: Josh Kaufman
Luis Márquez 